去年地产行业步入下行周期，与之相关的上下游产业链，包括部分定制家居上市企业出现了业绩“变脸”。

近日，不少定制家居企业披露了2021年业绩预告，部分企业存在“增收不增利”的情况。与地产企业在业务上的捆绑程度情况不一，导致了不同家居企业去年业绩的分化，呈现出了“冰火两重天”的局面。

业绩分化的原因，与大宗业务此前在家居行业的爆发有关。过去3年，大宗业务是定制家居企业增长最为迅速的业务板块。然而，成也萧何败也萧何，不少家居企业业绩大幅下滑的原因，正是由于大宗业务占比过高所致。

随着房地产周期的变化，大宗业务也从“宠儿”变为“弃儿”，定制家居企业在开展大宗业务比以往更加谨慎，同时也在寻找新的业务发展方向。

业绩“冰火两重天”

截至3月22日，A股9家主营定制家居的上市公司，除了尚品宅配(300616)以外，志邦家居(603801)、欧派家居(603833)、好莱客(603898)、我乐家居(603326)、索菲亚(002572)、皮阿诺(002853)、顶固集创(300749)、江山欧派(603208)8家企业均先后披露了2021年业绩预告。

从业绩预告来看，可以分为两种类型，一种是增收也增利的上市企业，如欧派家居、志邦家居；另一种是增收不增利，如好莱客、索菲亚、皮阿诺、顶固集创，而我乐家居、江山欧派、尚品宅配尚未披露营收情况。

具体来看，净利润下滑最严重的是皮阿诺和顶固集创，净利润同比下滑均值分别达到522%和419%，虽然皮阿诺预计去年营收增长20%～30%，但是预计净利润亏损7.1亿～9.55亿元；而顶固集创营收预计增长45%～50%，而预计净利润亏损0.56亿～0.83亿元。去年净利润为负的企业还有我乐家居。

好莱客、索菲亚、江山欧派相比上述3家企业境遇好一些，虽然同样也是增收不增利，但是净利润仍然为正。索菲亚预计去年营收增长50%～65%，但是净利润预计减少87%～91%，仅有1亿~1.5亿元；好莱客预计去年营收增长50%～65%，但是净利润减少20%～60%，仅有1.10亿元~2.21亿元；江山欧派预计净利润减少35.15%～50.11%，净利润为2.12亿元~2.76亿元。

上述定制家居企业净利润大幅下降的原因，主要和上游地产商商票逾期未兑付，公司对持有的商票、应收账款计提坏账准备以及原材料价格持续上涨有关。

不过，尽管定制家居企业的日子都不好过，但在此次房企流动性危机中，行业仍旧出现了明显的业绩分化情况。

相对而言，欧派家居、志邦家居的业绩表现较为亮眼。具体来看，欧派家居预计营收增长35%～45%，净利润同比增长28%~38%，净利润为26.40 亿元~28.46亿元；志邦家居预计营收增长34.71%，预计净利润同比增长27.84%至5.06亿元。

“折戟”大宗业务

同为定制家居行业，缘何业绩分化这么明显？

21世纪经济报道记者采访了解到，这与企业在大宗业务上采取不同的合作模式和策略有一定关联。

定制家居行业主要业务类型分为TO C端的零售业务以及TO B端的大宗业务，在国内精装房政策以及家居企业零售终端承压的背景下，2016年以后定制企业加大力度拓展大宗业务，营收占比明显提升。

“定制家居大宗业务的实质主要是和房企进行合作，其业务实质偏向于工程施工，普遍存在垫资情况，并且多是进行票据尤其是商票进行结算。”一位长期关注家居行业的金融机构分析人士向南方财经全媒体记者指出。

也正因此，在房地产企业流动性紧张导致回款难的情况下，大宗业务占比较高的公司，只能对逾期未兑付的商票计提坏账准备。

据记者不完全梳理，近年来大宗业务占上市企业的总营收比例介于20%～80%之间，占比最高的为江山欧派（603208.SH），2020年大宗渠道业务占比高达91%，2021年前9个月则大幅回落至73%，主要客户包括万科、保利发展、阳光城(000671)、新城控股(601155)等。

这种业务结构也反映到了业绩上，2021年，江山欧派预计净利润减少35.15%～50.11%，净利润为2.12亿元~2.76亿元。

此外，部分行业中尾部企业因为急于扩大应收规模，在大宗业务的布局上较为激进，此次也面临较大的影响。

上述金融机构人士告诉记者，“一直以来，家居头部企业在经销渠道占有明显优势，因此对于大宗业务的热情相对有限，大宗业务主要是走量，其实际利润不如零售业务。而行业中尾部的企业为了弯道超车，在前几年布局大宗业务上比较激进，因此受影响比较严重，出现了后入局者‘登高跌重’的情况。”

在这次房地产行业寒流中，不同经营模式的定制家居企业境遇分化，冷暖自知。

第一种经营模式是“地产+家居”模式，即家居企业与房地产商捆绑，强化合作关系，和房企合资成立子公司，并且共建家居产业园，比如索菲亚、皮阿诺、顶固集创均采取了这种方式，其中家居企业占股60%，房企占股40%，双方借此形成了关联性较强的合作方式，这些合资子公司拥有向房企下属楼盘优先供货的权利，也因此当房企出现问题，这些家居企业受影响更深。反映到业绩预告中，截至目前皮阿诺和顶固集创净利润下滑最严重。

第二种是欧派家居模式，欧派家居作为行业龙头，在全国各地拥有较多的经销商，主要通过当地经销商和房企进行大宗业务合作。从数据来看，欧派家居也并不依赖大宗业务，主要营收渠道来自于经销商，2021年前三季度，欧派家居大宗业务收入规模约占整体收入的18%。2020年，公司近80%的收入来源于经销店的贡献。

欧派家居为了分散风险，采取了工程经销商模式。具体操作为在欧派家居与工程经销商、大宗客户签订业务订单后，除客户向公司支付一定的货款外，工程经销商需按照销售货款扣除安装费用和预收大宗客户货款后的差额向欧派家居支付保证金。

这种安排实际上等同于欧派家居将大宗业务的部分风险转移给了工程经销商，欧派家居在安排生产时即已收到部分货款，也因此不容易受到上游房企资金紧张的影响。

业绩数据也印证了这一点，欧派家居预计2021年营收增长35%～45%，净利润同比增长28%~38%。

第三种则是代理模式。有家居企业资深人士告诉记者，“代理模式主要分两种，第一种是由定制企业直接和房地产商签订合同，定制企业供货，然后让工程代理商提供运输、安装服务等，另一种则是代理商和房企签订合同，采购定制企业的产品。”

据了解，近两年志邦家居大宗业务中代理模式的占比较高。也正因如此，其业绩也在行业寒流中经受住了考验，预计2021年营收增长34.71%，预计净利润同比增长27.84%至5.06亿元。

走出坏账泥沼

房地产下行周期中，大宗业务无疑成为悬在定制家居企业头上的达摩克利斯之剑。在大宗业务中，地产开发商由于掌握了流量入口，定制家居企业的议价权相对较弱，开展大宗业务容易产生应收账款激增、现金流减弱等问题。因此，能否化解坏账风险，成为定制家居企业业绩的关键变数。

从数据来看，定制家居企业大宗业务发展的速度越快，其应收款项占总资产的比例就越高，应收账款的周转天数也就越长。

Wind数据显示，截至去年三季度末，志邦家居、欧派家居的应收账款周转天数仅为13、14天，而好莱客、索菲亚、皮阿诺、我乐家居、顶固集创的应收账款周转天数分别为20、32、35、54、57天，大宗业务占营收比重最高的江山欧派应收账款周转天数是80天。

应收款项包括应收账款和应收票据，以此进行计算，去年三季度末，志邦家居、欧派家居应收款项占总资产的比例为5.19%、9.26%，而好莱客、索菲亚、皮阿诺、我乐家居、顶固集创应收款项占总资产的比例分别为12.77%、12.74%、24.59%、25.18%、26.26%。江山欧派的该数值则达到了行业最高，为31.09%。

房企流动性紧张事件从2021年下半年开始，至今尚未完全结束，尽管家居企业已经针对去年业绩进行了计提坏账准备，但若是说目前信用减值过程已经结束还言之过早，后期不排除家居企业仍有减值压力。

事实上，针对逾期商票的问题，家居企业已提出将通过各种方式主张公司权益。目前市场较为常见的两大偿债举措，主要是以股抵债以及以房抵债。

以索菲亚、皮阿诺和房企成立合资子公司为例，房企在商票逾期的情况下，退出与上述公司合作园区的股权，并以退出股份抵偿家居企业的欠款。

此外，以三棵树(603737)为例，有房企对其2.2亿元的欠款进行以房抵债，不过这种抵债方式也存在一定风险。一是目前房产市场仍不明朗，抵债的房产是在2022年～2024年交付，不排除后续房产价格下跌；此外，企业还要将这批房屋进行出售，这也需要一定时间，对企业的资金周转造成不利影响。

在大宗业务风险逐步显现的情况下，部分家居企业也开始改变自身大宗业务的发展模式，一方面是向较稳定的国企、央企房地产商靠拢，另一方面则是改变原有的运营模式，发力零售业务。

好莱客方面指出，“公司目前明确了以央企、国企为核心，优质民营企业为辅的客户结构，夯实规模的基础上，持续优化客户结构，降低合作风险。近期已先后中标了万科、中建、越秀、招商、华润、龙湖等多家优质地产商的集采。”

志邦家居则表示，“随着地产宏观环境的变化以及公司风险管理能力的提升，预计大宗业务的增长速度会有所放缓。随着地产行业集中度提升及公司地产客户结构的优化，大宗工程业务仍能保持一定的增长水平。零售业务始终是公司占比最高的主营业务。”

探索整装定制渠道

在房地产寒冬中，大宗业务显然不能再作为牢固的业绩增长点。除了积极化解坏账风险以外，定制家居企业还需要找到新的业务发展方向，防止业绩停滞不前甚至倒退。

“大宗业务是定制家居行业渠道变革方向的一次尝试，未来或将回归谨慎发展，展望未来定制家居行业在渠道和品类变革方面的探索仍将继续。”中证鹏元认为。

而观察目前消费者的痛点，全屋整装可能是行业接下来重要的发展风口。全屋整装包括设计量房、装修材料选购、基础装修施工、家具定制安装、软装设计安装以及完工保洁等全过程，消费者只需要和整装公司确认设计方案，查看装修进度。

“目前不论家居公司、传统家装公司、互联网家装公司都在推出整装，以解决消费者的痛点。”国金证券(600109)分析师谢丽媛指出，“随着消费群体年轻化之后，消费者在家居&家装环节产生了没时间、没精力、怕麻烦且怕多花钱等痛点。从供给端来看，部分痛点如行业透明度、耗时、耗力确实完全可以通过企业提升自身能力得以解决，若有企业能率先真正解决痛点或部分解决痛点，其市场份额必然也将迎来提升。”

如何理解“整装”概念？志邦家居相关负责人在接受记者采访时表示，“整装不仅仅是从装修设计到家居产品全品类供应的一条龙服务，还包括对客户住房空间的重新利用和改善，实际上是从单一空间到多个空间的组合销售。”

除了方便快捷省心以外，“整装”通过供应链整合后也具备较强性价比。例如欧派29800元套餐、索菲亚39800元套餐，将定制与成品家具融合销售后体现出较高性价比，若分品类以零售价购买均将超过套餐价。

志邦家居相关负责人透露，“公司目前也在落地整家定制概念，具备全品类供应能力，包括橱柜、衣柜以及厨房电器、家居配套产的软体家具。不过公司仍然聚焦家居主业，比如厨房电器这种家配产品可能是通过OEM或者品牌合作的方式去进行实现，而不会所有产品都自己进行生产。”

而对饱受原材料涨价影响的家居行业来说，整装定制还有助于降低成本。

欧派家居相关负责人告诉记者，“原材料的涨价导致毛利率承压，一方面可通过大规模的采购优势获得议价空间，另一方面则在精细化管理方面提高材料的利用率、减少返工率、改善存货的周转。通过全品类、全渠道的营销合作，实现大规模的销售来摊薄部分的固定成本，多方面来减少原材料上涨带来的毛利率下降的问题。”

不过，“整装”对于家居企业基础能力要求较高，包括产品研发协同叠加快速体系化迭代，以及供应链整合及生产制造能力，这方面龙头家居企业具有明显优势。

有家居行业人士告诉记者，“整装目前是行业风口，欧派家居、尚品宅配已经开始大力布局。他们的产品总类比较丰富，品牌影响力也比较强，具有一定先发优势。而在大宗业务上受影响比较严重的一些中小家居企业，还处于摆脱亏损泥沼的状态，可能还没有资金和精力去发展新的业务。”

在可见的未来，头部企业依托信息化数字化改革、产品研发投入、供应链整合、较强的渠道能力，有望在“整装”发展趋势中逐步提升优势，而中小品牌由于自身基础能力薄弱或较难跟进。这也将加速家居业洗牌，进一步提升行业集中度。

（作者：翁榕涛 编辑：巫燕玲）