近日，定制家居企业皮阿诺（002853.SZ）发布了2021年年报和2022年一季度报告。业绩数据显示，受恒大违约影响2021年录得大幅亏损的皮阿诺(002853)，2022年一季度收入出现了同比下滑。

据同花顺(300033)iFinD数据，皮阿诺2021年实现营收18.24亿元，同比增加22.1%，归母净利润亏损7.29亿元，上年同期盈利1.97亿元；当年计提坏账损失9.61亿元，大部分和恒大相关。

前五大客户收入占比仍较大

资料显示，皮阿诺主营中高端定制橱柜、衣柜、木门及其配套家居产品的研发、设计、生产、销售、安装与售后等服务。

按产品来看，2021年皮阿诺的定制橱柜及其配套产品实现收入11.8亿元，占总营收的64.73%，收入同比增加13.3%；定制衣柜及其配套产品实现收入5.91亿元，同比增加42.98%。从销售模式看，2021年零售模式和工程模式分别贡献了皮阿诺49.94%和48.18%的收入，其中工程模式占比和2020年相比略有增加。

据悉，零售和工程模式也即大宗业务是定制家居企业常见的两种销售模式，其中大宗业务模式是公司直接或通过工程经销商与全国知名房地产商建立合作关系，签订战略集采合同，为大型房地产项目提供精装修配套整体橱柜、全屋定制、门墙及配套柜体等相关定制家居产品设计、运输、安装和售后业务，经客户验收后确认销售收入。

规模在同行业上市公司中相对较小的皮阿诺，提出中高端品牌定位，采取大宗业务模式和零售经销模式双轮驱动战略。公司在年报中仍表达出了对未来大宗业务的看好。

皮阿诺的一份投资者关系活动记录表显示，恒大在工程业务上曾是皮阿诺的第一大客户，但出现商票违约事件后，皮阿诺自2021年6月以来已与恒大停止了业务合作，仍在进行的合作基本为现款现货形式。

皮阿诺在年报中表示，2021年，公司在工程业务上更多聚焦优质央企国企及优质民企等核心地产商，与保利、中海、华润、远洋、龙湖等达成深度战略合作，其2021年在工程大宗销售额中占比达23.34%，销售金额同比增长535.48%。

记者注意到，2021年皮阿诺的第一大客户收入占比有所下降，但前五大客户收入占比不降反增。具体而言，2021年皮阿诺前5大客户合计销售额占年度销售总额的比例为38.82%，2020年为34.26%；2021年第一大客户销售额占比为20.93%。2020年该指标为23.48%。

同行业上市公司中，尚品宅配（300616.SZ）前五名客户销售额占年度销售总额为3.31%，欧派家居（603833.SH）为6.07%，金牌橱柜（603180.SH）为7.43%，志邦家居（603801.SH）前五名客户销售额占年度销售总额10.17%，我乐家居（603326.SH）为11.16%，索菲亚（002572.SZ）为17.52%。

为何在大客户风险带来业绩冲击的2021年公司客户集中度仍然不降反升，公司未来是否将采取措施降低客户集中带来的风险？记者询问了皮阿诺方面，截至发稿尚未得到回复。

新渠道能否奏效

年报显示，皮阿诺围绕中高端品牌建设、渠道建设和组织建设三方面确立了未来发展战略。皮阿诺表示，2021年除深耕经销商传统渠道外，还着手拓展经销商整装、地产拎包、新零售、设计师等新渠道。

同时，皮阿诺在2022年经营计划中也提到，强化拎包、设计师渠道，为中高端品牌护城河打好基础。年报显示，拎包模式，是以物业提供的服务平台为基础，根据业主的家居类的预算和需求，提供家居软装产品全覆盖的一站式采购，实现便捷高效低成本的运营模式。

设计师渠道则是通过与设计师建立资源共享平台，结合设计师作品，更好地满足消费者定制的个性化需求，通过设计师实现公司产品品牌与消费者的深度绑定，进而提升公司产品销售及品牌知名度。皮阿诺2021年12月接受调研时曾透露，预计未来家装设计师渠道业务会占公司整体销售额的三分之一。

中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会秘书长胡亚南告诉银柿财经记者，设计师渠道是高端定制市场的有效渠道。具体而言，会为设计买单，并且尊重设计师意见的这部分客群，设计师能占有比较强的话语权就具备了一定的带货能力，这部分客群目前来看属于高端客群，比如说别墅等。一般客群的话，可能选一个普通的主流家装公司就完成了装修，目前这部分客群选择整装模式的比较多，而整装模式下设计师带货能力非常有限。设计师渠道基本都是“半包”业务，也即装修公司只负责施工和辅料，不负责橱柜、定制等主材，那么主材的选择上，设计师的话语权就比较大。

“从这个逻辑分析的话，皮阿诺走设计师渠道必定会瞄准高端市场，那么就要求皮阿诺的产品品质要更好，更个性化、有设计感。”胡亚南进一步指出。

《中国泛家居产业趋势报告》副主编刘扬则向银柿财经记者指出，目前定制企业与设计师群体的合作通常是通过举办活动进行，通过活动拉近与设计师距离的同时输出自己的品牌价值，设计师会向品牌进行导流。不像定制企业给经销商下任务一样，按量完成。因此定制企业的销量可能没有保证。“所以对于皮阿诺而言，要想让设计师渠道销售额达到整体的三分之一，要看公司怎么操作，是否能创造出一个有利于实现业绩目标的架构，这个是最大的挑战”，刘扬坦言。

经销商整装方面，具体模式是皮阿诺通过在全国范围与知名装修公司及推动经销商与当地装企开展合作，负责提供定制化家居产品生产制造、安装以及销售支持，装企负责提供设计落地施工的一种销售模式。

事实上，进入“后地产时代”的定制家居企业纷纷开始转型，记者注意到，就整装而言，和皮阿诺类似的还有行业龙头欧派家居(603833)等多家定制家居企业，提出将加强与装企合作发展整装渠道；另一边，尚品宅配(300616)等则表示将从硬装开始介入，转型整装业务。

季报数据显示，2022年一季度，皮阿诺营收约为2.36亿元，同比减少31.84%，归母净利润约1900万元，同比减少46.87%。皮阿诺对2022年一季度收入的同比下滑解释称，2021年上半年受疫情影响所积压的家居消费需求得到集中释放，2022年一季度受疫情反复，公司大宗工程订单延后交付，终端零售部分城市家具卖场及终端网点存在暂时关闭，渠道承压。

看起来，皮阿诺的经营面临行业环境变化和消费环境变化等各方面的挑战，中高端定位的深入及渠道的拓展能否助力公司零售业务突破，合作地产商更聚焦后大宗业务未来增长态势如何，记者将持续关注。