文 | 克而瑞漾美 董亮

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(相关资料图)

据国家卫生健康委的统计数据显示，目前我国老年人养老，已经形成“9073”的格局，即90%左右的老年人居家养老，7%左右的老年人依托社区支持养老，3%的老年人入住机构养老，居家养老、社区养老成为未来养老产业发展重点。而物业凭借其与社区的地利拥有布局养老的天然优势。

根据克而瑞物管监测，目前上市物企中有7家布局社区养老，3家提及居家养老、上门服务。养老业务虽前景广阔但要想做好也非易事，盈利能力弱一直是企业较难突破的问题，如何提升盈利能力是摆在所有企业面前的一个课题。

他山之石，可以攻玉。在养老产业中有很多成功案例可以给物业行业带来启发。本文克而瑞物管将以“融合式养老”模式的开创者——首开寸草为例，来看看他们如何操盘养老项目。疫情背景下，物资匮乏、救治隐患、员工压力、成本激增等让养老机构持续运营受到前所未有的严重考验，全国养老机构数量和入住率均显著下降，但首开寸草的表现却依然强劲，呈现逆势而上之态。

战略定位：十年磨一剑，专注聚焦城市核心区护理型养老机构

首开寸草最大的创新是“融合式养老”模式。寸草春晖品牌始创于2011年，2016年7月与首开合作成立首开寸草。10年来一直坚持选址城市核心区，坚持扎根社区，专注于为高龄、失能、半失能、失智老人，提供颐养、照料、医疗、护理、康乐等优质服务的专业护理型养老机构。机构床位规模在50-100张，目前在北京运营的养老机构已经达到11家，在建养老项目15个，总床位数3000多张。大部分养老机构基本上实现了一年住满，三年盈利的成绩。疫情期间，其大部分典型项目入住率保持在较高水准，所有分院“零感染”，成为了全行业关注焦点，标杆示范作用明显。所谓“融合式养老模式”就是在城市社区附近成立社区养老院，然后以此为平台，辐射居家养老，并连接社会资源。是以居家为基础、机构为支撑、社区为依托的内外融合发展模式。

一方面，它要满足失能、半失能老年人的长期照料需求，很多老人家就住在机构附近社区，家属探望非常方便，有时一天能来多次。让老人们过上“离家不离街”的养老生活。另一方面，作为平台和枢纽，可以有效整合政府和社区资源，借助内设的医疗和护理资源，对社区居家老人进行康复理疗慢病管理和紧急救治等服务，弥补了社区医疗资源供给短板，把“医"和“养”进行了有效的结合，提高其为社区居家老年人提供专业化服务的效能。这种模式具有小规模、社区型、多功能、广覆盖、低成本、高效能、专业化等特点。

商业模式：

以终为始，坚持盈利，

以“做一个成一个”为目标打造精品项目

首开寸草每一个项目都坚持盈利，都坚持成本控制、高出床率、高运营效率。这也使得其项目住满周期大部分在半年到一年之间，远高于北京市的平均入住率。项目平均利润率也基本在10%-15%之间，成为同行中经营佼佼者。其主要商业模型如下：

1、选址原则：城市核心区且老年人居住集中度高的成熟社区附近，实现养老机构“位置嵌入”。同时周边3公里内需有一家不低于二甲的医疗机构。

2、物业获取及要求：以租赁方式获得，租期必须15年以上。物业结构选择框架或剪力墙强结构，最好为独栋建筑，优先考虑学校和酒店，从而达到控制改造成本目的。规模方面最好控制在200张床以内，目前寸草的规模多为100张床以内，基本在2000-4000㎡。

3、改造特色及原则：改造设计是由运营方主导，由于服务人群基本上都是高龄、半失能、失能、认知症老人，所以在设计上需要更加专业，不仅要考虑建设和运营成本，而且要虑客户体验，环境相容度，服务匹配度，投入产出率等。项目坚持三位原则，确保设计出的养老机构好用好住。三位原则就是定位、对位和卡位。定位是指聚焦于自己服务的客户群体，对位是针对定位的客户，有运营方主导提供相应的设计和建设标准。卡位是指运营团队按照前期的定位和对位，精准对接，提供相应的专业化服务，并且根据定位不断的优化服务内容。

4、运营机制：舒适、节约和效率模式核心。让首开寸草在品牌、运营管理、标准化、人才储备风险防控等各个方面有一套完整的流程和管控体系，从而形成高效服务能力和快速复制能力。同时项目的规模小，床位数量少，能够很快住满运营，另外高标准护理服务，加之依托优质服务实现的口碑效应，转住率非常低，从而保障项目持续运营。

5、收费模式：床位月费+餐费+护理服务费的方式。其中餐费在1500-2000元/月/人，护理费在2000-7000元/月/人，床位费为4000-7000元/月/人，总费用为10000-15000元/月/人，整体价格在北京养老机构中属于中高档水平。由于没有大额押金，市场的接受程度比较高。

6、经营分析：坚持以市场化主导，靠自身良性运营为基础，盈利为主导，如前期测算项目不盈利，则项目坚决不做。项目改造及租金成本占比20%-30%，人员成本占比50%-60%，餐饮及能耗成本在10%-15%，每个项目的运营利润在10%-15%之间，总体看5到8年收回全部投入。

经营秘籍：

现代化企业管理理念、

精细化的企业管理和文化为先人才观

系统化思维的企业经营管理理念：首开寸草总经理王小龙毕业于清华大学工商管理专业，并获得了中国社科院社会保障专业博士学位；寸草春晖用现代化企业管理意识，专业化管理思维进行打造。首开寸草总结了五大系统，又称金木水火土：金是价值理念系统；木是企业文化系统；水是规划建设系统；火是运营管控系统；土是人才选育系统。每一个系统都对应了完整的体系和工作方法论，并在实践中不断完善和迭代。

将首开存量资产与“寸草春晖”标准化、精细化服务相结合，盈利模型进一步优化。通过采用承租首开存量物业进行改造，由寸草关爱管理咨询有限公司负责运营的方式进行开发，有效保障社区养老机构的品牌化、连锁化、专业化的运营。通过承租首开存量物业能够盘活存量资产，与其它自建物业做养老院相比，所需成本完全不在一个量级，降低项目前期开发的成本。通过建设的标准化与运营的标准化为提供养老全产业链一战式解决方案，实现产业化和规模化发展，最终实现一种全新的中小规模养老机构高质量发展之路。

注重打造团队打造，流失率远低于养老行业平均水平。首开寸草流失率远低于养老行业平均水平，这背后靠的不是高工资，而是良好的企业文化和充分的个人成长空间。有如下几个方面：用人原则方面：用理想号召人、用文化感染人、用利益团结人、用制度规范人。组织架构方面：寸草的部门和岗位极简化设置，充分发挥“一岗多能”。且注重老中青的人员搭配。人员稳定性方面：注重文化为先，把“尊重关爱分享，学习改变创新”作为企业的核心价值观；强调个人和团队的结合，个人能力可能有限，但是团队配合必须一流；注重梯队培养，向上看两级、向下看两级，以内部优先提拔原则为主，企业搭好舞台，让每名员工都能找到自己施展才华的空间。注重培训，每半年进行一次人才盘点定向培训。同时设立三种报酬：财务报酬（给员工支付的货币回报，包括：工资待遇，员工福利等）、能力报酬（通过对员工的培训、培养，给员工带来能力上的提升）、价值报酬（帮助员工，从内心对其所做工作的社会价值的认同，从而促使其社会价值感的提升）。并通过稳定的实习生进一步优化人力成本。

借鉴点

专注于产品打磨和风险控制，坚信打好基础才走的更远：从2006年开始策划到2010年选址建设第一家养老机构寸草春晖和平里院（2011年开业），2016年7月与首开股份(600376)合作成立首开寸草，规模化发展才拉开了序幕。十年磨一剑，从功能设计、运营管理、服务标准、营养膳食、社区居家、文化活动、组织人力等各个维度精心打磨，小到一草一木、一个动作都反复推敲。形成模型，才具备了规模化的势能。

始终明确城市核心护理型机构的定位，单一模式极致打造：始终坚持城市核心区，小规模、护理型养老机构定位，小规模一般在2000-4000㎡。

以终为始，坚持盈利做项目、重视标准化建设：坚持市场化算账，采用租赁方式进行建筑改造，注重成本控制，通过建设的标准化和运营的精细化，促使成本管控合理以及较高的运营效率，从而有利于企业盈利性和连锁化发展。

重视机构与社区相融合，实现功能相容、服务整合：与周边社区卫生服务站、康复医院合作，有三甲医院，一般项目会与三家医院建立专项合作，开通绿色通道；同时为周边居民提供上门服务，服务内容包括助浴、助餐，助洁，助衣，生活照料等，让机构内老人和周边老年居民都能享受舒适便利的生活。通过“请进来，走出去”的方式，把服务带到老年人家里，实现社区、居家和机构相互融合，塑造企业发展社会效益。

注重人才管理，让每名员工都能找到自己施展才华的空间：通过企业机制解决吸引人才的问题，强化员工培训，强化落实，完善危机处理机制，锤炼管理团队。注重文化为先，只有自己企业文化里培养起来的员工，才是最稳定的。所谓打仗亲兄弟，上阵父子兵，就是这个道理。

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